♟談判，需要不一樣的思維

⚖談判即是爭取更多

談判是在生活中無處不在的，與其說是談判，不如說是生活中的所有交際，都和談判脫離不了關係。討價還價算是談判、和朋友爭誰對誰錯也是談判，大有大到國際間的談判；小有小到說服孩子做家事，只要是跟人有關的，都多多少少涉及到談判。也應該這麼說，不該把談判這個項目從生活之中區分出來另外研究，而是瞭解人與人之間的處世道理，方能體會談判之道。而用最簡單的方式來說明談判的意義，那便是”爭取更多”，談判不外乎就是爭取更多，更多的時間、更多的金錢、更多的好處、更多你在乎的東西。 

⚖談判是人際互動的核心

📖十二種技巧

一、目標至關重要

目標是指你談判前所沒有，談判後想要得到的東西。在談判時應該專注在自己的目標上，以免偏離了原本的目的。有些人可能會不經意地在談判中追尋建立關係、尋找雙贏，而忽略了原本應該追求的東西，反而沒有達到本次談判的目的。除非以上的操作能使你更接近目標，否則不應該盲目的追求那些東西。

補充：這項關鍵要素很常發生在生活之中，像是買保險，你本來已經規劃好預算以及需要購買的項目，但常被保險業務員以”替他拉個業績”等企圖藉由拉近彼此關係而達到成交的手法所影響，導致建立了許多不必要的關係，而最終未能達成自己的目的(在規劃好的預算中購買既定項目)。

二、要以對方為主

談判要有效力、有說服力，那麼你就必須讓人”想要”去做，而非使用權力強迫。除非你知道對方心裡想什麼，否則你永遠無法說服他們做任何事。在談判之中永遠要把自己想成最不重要的人，換位思考，從對方的角度出發，才能得到對方的想法，從而進一步說服他。

補充：談判之中最不重要的便是自己，將對方當成主角，多傾聽對方的想法，便能得到更多資訊。談判之中資訊多者能更有利於說服對方。

三、要動之以情

人是感情動物，而這世界也並非以理性運作。人不理性時就容易感情用事，此時我們講再多大道理也沒有用，適時地展現同理心，必要時就道歉，才能有效打動人心，讓對方聽得進去。 

補充： 只要是身為人，都無法無時無刻保持理性，一旦有了情緒，就更容易影響判斷能力。因此，談判不能依賴理性，我們更要展現感性的一面，使對方感到放鬆以及親近，畢竟心情一旦好起來，什麼事情都好談。這一方面也說明了人的行為與當下情緒是有綁定的。

四、要因時因地制宜

談判沒有放諸四海皆準的方法，即使是面對同一個人，不同的時間、不同的地點，情況也可能完全不同。每一次談判情境都要當作一個獨立個案來分析，光靠一套談判規則是無法應對所有情況的，你所堅守的原則也必須臨機應變做出改變，思維必須變得活潑，如此才能在每一次談判之中離你的目標越來越近。 

補充：談判思維必須活潑、有創意，一套方法沒辦法套用在任何事情上面。比如說你想和老闆談論加薪問題，你總不會在老闆剛罵完人的時候去找他談吧，相反的，假如老闆今天心情很好，那你便可以將比較棘手的問題在這時向老闆提出，被責備的機率也會比較低。

五、循序漸進為上策

做任何事情都是一樣的，一次提出太多的要求，比較容易嚇到對方，增加了談判的風險。採取小步驟，才能一步步緩慢引導對方往你的目標移動。

補充： 一次提出太多的願景或要求，別人會覺得你是在畫大餅，不切實際。然而實際的做法便是一步一腳印，就像是你如果喜歡一個人，你不會直接跟她說你想要跟她結婚，而是先跟她要聯繫方式，從朋友開始先慢慢了解對方，再到交往以至於結婚生子。

六、交換評價不相等的東西

每個人對事物的評價都各有不同，如果我們能找出對方在乎以及不在乎的東西，我們就能以一方重視的東西交換另一方不重視的東西，無論是有形還是無形的。這種方法能使利益與需求的廣度增加，也使我們能應用到生活中所有經驗和連結，大大提升了談判的可能性，無形之間創造出更多機會。 

補充： 在談判中發揮創意，不要侷限在眼前的某個小交易上面。舉例來說，我用接送你上下班，換取你晚餐請客、我用幫你整理辦公室，換取你幫我研究專案、小朋友用幫忙做家事，換取媽媽給予更多玩樂時間等等。

七、找出對方認定的標準

每個人都有自己的一套標準，我們可以去尋找出來，而每當他們違反自己的準則，或是標準不一的時候，我們就可以利用這點來質疑他們，甚至藉此爭取更多。這個技巧比較適合拿來對付難搞的交涉者。 

補充：某位主管常強調「準時交付是團隊的基本原則」，並在會議上批評某位員工延遲提交報告，但你發現，這位主管自己經常延遲回覆團隊的請求，甚至拖延核准流程，導致其他人無法準時完成任務。此時你可以適時地提出質疑：「我理解準時交付的重要性，不過我注意到有些核准流程常常延遲，這讓我們難以準時完成報告。是否我們可以一起檢視流程，確保大家都能遵守這項原則？」。這種方式不是直接攻擊，而是透過指出標準不一致來促進改進，也讓對方意識到自己的行為與言論之間的落差。

八、保持透明、建設性，但不操弄 

做自己，不要裝出和你本人不一符的樣子，別人其實一眼就可以看出你的偽裝。不說謊、不欺騙，因為對方終究會發現，只是時間早晚的問題而已，以長遠來看反而有害。有什麼不懂的東西就明白說出來，不要認為這樣會讓別人看不起，趁機爬到你頭上。這樣反而比較容易解決問題，真實且可靠就是我們最大的資產，畢竟沒有人喜歡和愛操弄、耍小聰明的人打交道吧。 

補充：日常生活中，”怕被看不起”或是”怕傷感情”而作的決定，往往因為第一時間沒有走在正確的方向，而導致日後造成無法挽回的損失。例如：主管問小明對某個專案流程有沒有問題。他其實不太懂，但他怕被看不起，就點頭說「沒問題」，結果流程錯誤，導致整個進度延誤。又像是合作對象邀請你試用他的新產品。你明知產品有些問題，但怕傷感情，就敷衍說「不錯啊，很有潛力」，結果收到大量負評。他若後來知道你早就發現問題，卻沒說，反而會感到被背叛。

九、隨時溝通，開誠布公，表述願景 

談判最重要的要素就是溝通，一旦沒有了溝通你就得不到資訊，也就永遠得不到想要的結果。除非你自己非常想要結束談判，否則應盡量避免中途離席。你越重視你的談判對象，才會越有機會達成目標，畢竟人是互相的。若你察覺到你們之間的問題，也不妨直接提出，一同尋求更好的方向。

補充：中途離席只會讓問題更難解，主動溝通才是破局關鍵。尊重對方的立場，才能換來對方的理解與配合。提出問題不是挑戰，而是邀請對方一起解決。

十、找出真正的問題，化問題為機會 

想要找到真正的問題，我們必須知道”為什麼”對方會以現在的方式行事。問題只是分析的起步，但往往也能成為談判的機會，我們應該把問題當成機會來看待。

補充：要找出真正阻止你我達成目標的原因是什麼，我們可能為了某項目的方案爭論不休，但其實背後的原因是我耿耿於懷你上次沒有採納我的意見。有時候甚至可能因為開會當時的口氣不好，而導致流程停滯不前，亦或是先前對某人的不滿累積至今而造成的。所以說解決事情前先解決”人”，有很多時候事情本身沒有問題，問題出在”人”。

十一、接納彼此差異 

差異給人的感覺是格格不入、有風險。但事實上差異也能促成更多創意與點子。 

補充： 知名音樂團體黑眼豆豆的成員來自不同族裔，他們融合嘻哈、拉丁、電子、流行等元素，創造出跨文化的音樂風格，打破種族與語言的界限，成為全球最具影響力的音樂團體之一。

十二、做好準備：列出清單並事先練習 

要將一件事情做好都是需要經過練習的，談判也不例外。將自己要使用到的工具列成清單，持續落實，堅持到底，直到達成目標，並且每次談判完都需要檢討。唯有堅持這樣的練習，才能讓你在此技巧中穩定進步。 

補充：像是外語口說練習，也不是一天兩天就能學會的，得靠每天不斷的練習，找出問題並改進，堅持不懈一段時間，才能有在外國人面前說一口流利外語的本事。這中間的努力過程不可或缺，談判技巧亦是如此。

⚖看不見的技巧

談判運用的是看不見的技巧，除非你明確知道您使用的工具是甚麼，否則他們是無形的，隱藏在日常用語中的。而我們必須熟悉這些工具，否則無法有效複製在不同情境中使用。光憑直覺行事，談判技巧是永遠無法進步的。

例如：見面時說的第一句話「今天怎麼樣?」 

短短幾個字其實就包含了四樣工具，首先這是一句招呼用語，可以讓對方知道你其實是個健談的人，進而建立關係。第二，這是一個問句，問句是蒐集資訊的好方法，而談判最重要的一點就是掌握更多資訊。第三，這句話的重點放在他人身上，對方的感覺而非本次”交易”。第四，這樣的閒聊方式讓彼此放鬆。 

你越有創意，談判就越沒有底線，你應該多方探索，突破當下的框架，找到不一定遵循傳統路線而能達成目標的方法。 

📖談判的四種層級

(一)迫使對方做你要他們做的事 

包括威脅、暴力、不容討價還價的要求、運用權勢。

這樣的談判意味著：除非你照做，否則要你好看。

這種方法有時確實能達到效果，但是它的代價非常高，而且很容易引起對方報復，長期來看並沒有比較好，它所帶來的效果遠不如其他選擇。

(二)讓對方思考你希望他們思考的事-(理性)

讓對方看清你想法中的合理效益，不過這必須對方是理性的才行。

現實生活中這種方式通常沒有什麼效果，一般談判大多包含很大的情緒成分，常有許多非理性行為，這種方法算是過於理想化了。

(三)讓對方理解你希望他們理解的事 

說服對方的起點，就是從他們腦中的想法出發，站在他們的角度看世界。

了解對方看法是談判成功的關鍵，接著再逐步嘗試改變對方的看法，能讓我們更容易達到目標。

(四)讓對方感受你希望他們感受的事-(非理性)

訴諸對方的情感，當對方察覺到你在乎他的感覺時，他們就會多傾聽你的想法，更容易被你說服。

幾乎每個人都是透過自己的情感來觀察世界的，情況一旦攸關利害，情感往往戰勝理智，若談判顧及情感層面，這種作法會自動產生約制力，更有效果。

⚖態度決定一切

人際互動中，最重要的就是可信度，如果別人不相信你，你就很難去說服他們相信任何事。可信度可比專業、關係、智慧及外表更為重要。其實這也沒有什麼特別的技巧，就是盡可能地展現自己，有問題就講出來、開誠布公。

積極強勢的人，可以在一開始就先提醒對方：「如果我太咄咄逼人，請告訴我。」首先，這樣可以”重新設定預期”，先把問題釐清。第二，讓你顯得更真實，增加可信度。第三，不需要避諱或以不自然的方式談判，可以專注達成目標。

如果你習慣過度遷就，也可以在一開始就讓對方知道：「我常常不小心就答應太多，後來又變卦，如果你發現交易越來越不公平，還需要你提醒我一下。」這樣一來等於是把責任交給對方，萬一對方趁機佔你便宜，你就有退路。

如果再談判之中和對方處不來，不妨直接說出口，因為對方可能也這麼想。如果你是心情不好，就直接告訴對方，這樣說可以讓他們原諒一些原本讓他們耿耿於懷的事。

談判的目的不是為了打敗對方，而是為了爭取更多。談判者大多認為他們不該讓人看穿，但是少了透明度就缺乏信賴，這不代表你一定要揭露一切，而是指你應該盡可能地揭露以達成目標，並讓對方感到自在。至於不便揭露的東西，大可回答：「目前還不方便透露。」

⚖審慎運用「權力」

純粹的權力通常比我們想像中的還要脆弱，當你太過極端時，別人會覺得你不可理喻，如此會大大降低你達成目標的機率。

一般認為女性比男性善於談判，女性比較常聆聽，她們蒐集較多的資訊，資訊愈多，更能有效說服對方。施展權力容易引起報復，當你權力較少時，你學習使用比較隱約的工具，那些工具是當權者看不見的，比較不會引來報復。愈隱約的工具效果愈好，而小孩也比成人更善於談判，權力較少的人通常比權力較大的人更具創意。

大部分的人面對談判時，都是抱持著對立與攻防的立場，這個態度是不對的。卓越的談判者會仔細觀察對方，把焦點放在對方身上，更有效地達成目標。

🦶將方法化為行動

講了那麼多，都不如化作行動，開始在生活之中運用所學技巧，為自己爭取更多!

現在就拿起你的筆記本，紀錄下所有練習的過程，例如：今天要去市場買菜，那我就要用比別人更便宜的價格買到所需的蔬菜、今天要跟朋友聚餐，我一定要讓那個每次都不請客的朋友出錢、晚餐飯後的電視時間，我一定要奪得遙控器的掌控權……等等諸如此類的瑣事，都是我們提升談判技巧的機會。

發揮創意，用盡各種方法讓自己能在生活中得到更多，這何嘗不是一種樂趣?即使失敗了，一天下來觀看自己的筆記本，檢討自己哪裡做得不好並從中找到其他可能性，下次有機會便可發揮。不要小看這些瑣事的累積，說不定哪一天在某個關鍵時刻，就發揮了意想不到的效果，別忘了我們每天所作的準備，都是在為更好的未來鋪路。

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